浅谈电话销售的基本流程及技巧

2020-02-26

浅谈电话销售的基本流程及技巧

电话作为一种快捷、方便、经济的通讯工具,在销售、咨询以及服务方面早已得到普及。由于电话销售关系到企业发展,所以电话销售的团队建立和效率提高也变得尤为重要。下面我就本人的一些电话销售技巧、心得以及经验谈一谈自己的看法。

一、充分准备、事半功倍

1.首先要了解和熟悉公司主要产品的性能、功效、包装规格及价格。还有对应客户群体,只有充分了解才能跟客户更好地沟通。

2.通过企查查、信盾、天眼查、百度、相关行业协会组织等,搜集整理客户资料,并详细分类,登记好公司名称、电话、地址等信息。

二、简单明了,表述清楚

1.电话销售服务对象最主要的就是陌生电话销售,所以一定要有一个简单明了的开场白,介绍公司名称、自己的姓名并说出公司推销的主要商品性质,如:“您好,某某经理,我是山东康益健生物科技有限公司的某某。我司主要生产饲料添加剂以及动物保健产品,都是无抗产品”。并确定对方身份以及负责什么方面。如不是直接负责人或者老板,就请对方帮忙转介绍。也就是说主要目的是找到决策者同时初步了解该企业情况。

2.语速恰当,语言流畅,说话不能太快,吐字清晰,要保证对方听清楚你说的每一个字,介绍公司产品名称和主要功效时可加重语气,说话语言要通顺流畅,并且要面带微笑,自信真诚。

三、价值利益、预约拜访

1.在跟客户沟通过程中,主要以听为主,说为辅。尽量保证客户的兴趣点,沟通过程中,要让客户清楚知道我们产品的主要优势:无抗产品,没有抗生素,以及我们产品的性价比能降低客户的生产成本带来利润空间。告诉客户我们的核心优势能给他们带来收益。

2.电弧销售时间有限,在最后的时间里尽量跟客户预约拜访时间,确定时间段、地址。如:“您看这个星期您什么时候有空,我到时登门拜访,深入沟通了解,向您学习”。跟客户要微信、QQ等联系方式,便于之后发一些公司资料、详细的产品资料。

四、做好分类、重点跟踪

1.电话销售结束后,要及时登记分类,ABC分开。

A类客户为重点客户,有意向或者预约好的拜访客户。记录好客户身份、电话、微信、地址、预约时间和主要从事行业等。

B类客户为一般客户,潜在沟通对象。主要为开会、或者暂时没时间、情况不允许、短时间不能深入交流的对象。可下次跟进,打电话沟通,预约拜访时间。

C类客户为拒绝和没有意向的客户,可随机拨打或者顺路拜访客户。

2.重点客户一定要重点关注,定时回访。找一个新时机打电话深入沟通,提出产品试用或者预约拜访的准确时间。

五、脸皮要厚、心态要好

1.做电话销售一定要敢于打电话,不怕失败,不怕拒绝。要知道不可能每个客户都能成交合作。100个电话大概能有20个有兴趣,有意向,愿意深入了解,这也就是二八定律。但坐着打电话比出门寻找要轻松许多。

六、客户管理、销售维护

1.已成交客户是公司优质资产,必须清楚了解客户主要负责人、财务主要负责人、采购主要负责人和仓储主要负责人的办公电话、微信、QQ等通讯工具,并记录在案,定期回访。

2.对客户所需产品种类、价格、规格、包装、功能要熟悉了解。

3.对客户主要生产情况要充分了解,知道客户大约的生产经营情况以及我司相关产品使用情况,做到知己知彼,为更好销售我司产品打下良好的基础,即使催单,补货。

4.每月不低于两次定期在月初、月尾跟客户采购人员以及财务人员核对往来明细账:日期、数量、金额、日期、总金额。正负对准并让客户确认账单,做到账目清楚明白,确立好所欠货款后要及时催缴。每天催款不能太早,一天最多两次,早上十点左右,下午在两点以后。

七、以量取胜、坚定信心

1.电话销售成功率不高,但是大有所为,必须以量取胜,没有大量的电话推销成功几率渺茫。必须做到每天下班前提前计划好明天的工作,搜集客户资料,做好登记,整理50—100个左右,为第二天工作打下基础。

    要坚定信心,不怕失败以及被拒绝,因为总有更好的下一个在等着你。要坚信每天100个左右的电话哪怕有一个有合作的意向或者成功成交,都是迈向成功的基础。每天努力工作,认真做事,总结经验,坚持不懈,一定会有收获。要相信自己,敢于实践,总会成功。

 


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